第五章 客户分类与需求分析
一、单项选择题
1、通常情况下，理财师与客户的首次接触是( )。
A、开户
B、调查
C、面谈
D、网聊
2、下列关于家庭生命周期阶段特征的说法，错误的是( )。
A、形成期的收入以薪水为主
B、成长期的储蓄稳步增加
C、衰老期的收入大于支出
D、形成期和成长期要承担房贷负担
3、投资应以储蓄、理财产品和债券为主，结合高收益的股票、基金和信托投资，优化组合模型，使收益与风险均衡化，指的是( )的客户。
A、风险厌恶型
B、风险偏好型
C、风险中立型
D、利益偏好型
4、喜欢花钱的感觉，花的比赚的多;常常借钱或用信用卡循环额度;透支未来，冲动型消费者，指的是( )。
A、储藏者
B、积累者
C、修道士
D、挥霍者
5、直接与客户理财规划相关的客户信息，是客户的( )。
A、家庭财务信息和理财需求
B、家庭财务信息和基本信息
C、个人兴趣和发展预期目标
D、客户性格特征和风险属性
6、( )是商业银行个人理财业务的服务对象，也是商业银行个人理财服务的最终评判者。
A、客户
B、产品
C、服务
D、规章
7、决定理财师的工作职责和定位的首要工作是( )。
A、收集信息
B、了解客户
C、推销产品
D、效果反馈
8、理财师开展工作最关键的环节是( )。
A、全面深入了解客户
B、认真履行工作职责
C、热情服务潜在客户
D、全面提升售后服务
二、多项选择题
1、使用调查问卷工具的优点有( )。
A、简便易行
B、有的放矢
C、容易量化
D、有针对性
E、客户接受度高
2、在生命周期的形成期，适合配置的金融资产有( )。
A、股票基金
B、货币基金
C、债券基金
D、浮动收益类理财产品
E、流动性高的银行理财产品
3、许多企业根据以往数据对客户消费行为进行分析，从而掌握客户一定的消费习惯和特征，并采取相应的针对措施，包括( )。
A、购买情况
B、购买方式
C、购买地点
D、购买频率
E、购买金额
4、按照客户的人际风格，把客户分为( )。
A、猫头鹰型
B、鸽子型
C、孔雀型
D、老鹰型
E、小鸟型
5、一般把客户的经济目标分为( )。
A、现金与债务管理
B、家庭财务保障
C、投资规划
D、人生价值目标
E、遗嘱遗产规划
6、根据西方心理学家马斯洛需求层次理论，人的需求从低到高可以分为( )。
A、生理需求
B、安全需求
C、爱和归属感的需求
D、被尊重的需求
E、自我实现的需求
7、理财师职业道德的要求有( )。
A、必须专业胜任、勤勉尽职
B、经过严格的专业学习和训练
C、不必要达到相关的行业从业资格
D、具备一定的专业知识和技能
E、能尽其所能分析、了解客户
8、零售业务的特点有( )。
A、利润贡献度大
B、成本贡献度小
C、资本回报率高
D、投资性风险小
E、抵御经济周期影响力强
三、判断题
1、修道士，量入为出，买东西会精打细算;从不向人借钱，也不用循环信用;有储蓄习惯，仔细分析投资方案。( )
对
错
2、对于投资金额较大的投资者，评估报告只需要经个人理财业务部门负责人审核批准。( )
对
错
3、市场竞争的加剧，要求金融企业经营理念从以客户为中心转为以产品为中心，了解客户是基础和关键。
对
错
一、单项选择题
1、
【正确答案】 A
【答案解析】
本题考查了解客户的方法。开户，通常是理财师与客户的首次接触，也是了解客户、收集信息的最好时机。参见教材P181。
2、
【正确答案】 C
【答案解析】
本题考查家庭生命周期的特征。衰老期的支出大于收入，储蓄逐步减少。参见教材P177。
3、
【正确答案】 C
【答案解析】
本题考查不同的客户分类方法。风险中立型，介于前两类投资者之间，期望获得较高收益，但对于高风险也望而生畏;投资应以储蓄、理财产品和债券为主，结合高收益的股票、基金和信托投资，优化组合模型，使收益与风险均衡化。参见教材P175。
4、
【正确答案】 D
【答案解析】
本题考查不同的客户分类方法。挥霍者，喜欢花钱的感觉，花的比赚的多;常常借钱或用信用卡循环额度;透支未来，冲动型消费者。参见教材P175。
5、
【正确答案】 A
【答案解析】
本题考查客户信息的分类。直接与客户理财规划相关的客户信息，是客户的家庭财务信息和理财需求。参见教材P171。
6、
【正确答案】 A
【答案解析】
本题考查了解客户需求的重要性。客户是商业银行个人理财业务的服务对象，也是商业银行个人理财服务的最终评判者。参见教材P169。
7、
【正确答案】 B
【答案解析】
本题考查理财师工作职责的要求。理财师的工作职责和定位，决定其首要工作就是必须了解自己的客户。参见教材P167。
8、
【正确答案】 A
【答案解析】
本题考查了解客户需求的重要性。全面深入了解客户、精准把脉其需求成为理财师开展工作最关键的环节。参见教材P166。
二、多项选择题
1、
【正确答案】 ABCDE
【答案解析】
本题考查问卷调查。调查问卷工具的使用，其优势包括：简便易行，有的放矢、有针对性采集信息，容易量化，客户接受度高;调查问卷使用主要难点是问卷问题的设计需要精确科学，否则容易误导客户;客户有时不愿意填写或不认真填写。参见教材P181。
2、
【正确答案】 ABE
【答案解析】
本题考查生命周期与客户需求。形成期建议在保持流动性前提下配置高收益类金融资产，如股票基金、货币基金、流动性高的银行理财产品等。参见教材P178。
3、
【正确答案】 ADE
【答案解析】
本题考查不同的客户分类方法。许多企业根据以往数据对客户消费行为进行分析，从而掌握客户一定的消费习惯和特征，并采取相应的针对措施;许多企业主要从三方面收集数据、进行分析，即购买情况、购买频率和购买金额。参见教材P176。
4、
【正确答案】 ABCD
【答案解析】
本题考查不同的客户分类方法。按照客户的人际风格把客户分为猫头鹰型、鸽子型、孔雀型及老鹰型四类。参见教材P175。
5、
【正确答案】 ABCE
【答案解析】
本题考查经济目标。在理财规划中，我们一般把客户的经济目标(即常说的理财目标)概括为以下几个方面：现金与债务管理;家庭财务保障;子女教育与养老投资规划;投资规划;税务规划;遗嘱遗产规划。参见教材P173。
6、
【正确答案】 ABCDE
【答案解析】
本题考查马斯洛需求层次理论。根据西方心理学家马斯洛需求层次理论，人的需求从低到高可以分五个层次，分别为生理需求、安全需求、爱和归属感的需求、被尊重的需求和自我实现的需求。参见教材P172。
7、
【正确答案】 ABDE
【答案解析】
本题考查理财服务规范和质量的要求。在理财师资格认证标准4E中，职业道德(Ethics) 为其中之一。在理财师职业道德的诸多要求中，其中之一就是理财师必须专业胜任、勤勉尽职，也就是说理财师应该经过严格的专业学习和训练，达到相关的行业从业资格、具备一定的专业知识和技能，并且在工作中尽其所能地去分析、了解客户，确立客户的需求和理财目标;在此基础之上提供专业投资理财建议、推荐合适的产品。参见教材P168。
8、
【正确答案】 ACE
【答案解析】
本题考查企业经营理念发展的趋势。零售业务具有利润贡献度大、资本回报率高、抵御经济周期影响力强的特点，已经成为现代商业银行的核心和支柱业务。参见教材P166。
三、判断题
1、
【正确答案】 错
【答案解析】
本题考查不同的客户分类方法。储藏者，量入为出，买东西会精打细算;从不向人借钱，也不用循环信用;有储蓄习惯，仔细分析投资方案。参见教材P175。
2、
【正确答案】 错
【答案解析】
本题考查了解客户需求的重要性。对于投资金额较大的投资者，评估报告除应经个人理财业务部门负责人审核批准外，还应经其他相关部门或者商业银行主管理财业务的负责人审核。参见教材P169。
3、
【正确答案】 错
【答案解析】
本题考查企业经营理念发展的趋势。市场竞争的加剧，要求金融企业经营理念从以产品为中心转为以客户为中心，了解客户是基础和关键。参见教材P166。
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